“直销”、“传销”怎么区分？

　　“直销”、“传销”怎么区分?

　　主持人：上期节目我们说到，“直销”实际上属于无店铺销售形式中的一种，它的特点是需要有销售人员参与，分单层次直销和多层次直销。而最让人迷惑的也正是这个多层次直销，因为它需要发展下线。而“发展下线”这个词，一听就让人紧张，很容易就联想到骗人钱财的“传销”和“老鼠会”。那么，同样是发展下线，多层次直销究竟和传销区别在哪儿?很多观众给 我们发短信都问到了同样的问题，今天我们不妨就来选取一个目前在我国规模最大，也最有名的多层次直销品牌——安利，来做个调查，试着打开这个问号。

　　李女士是北京一家公司的会计，虽说收入不算低，但她总想让日子过得更好一些。2003年，在朋友的介绍下，李女士兼职做起了直销，推销安利公司的产品。刚开始，因为听到不少人做直销赚了钱，再加上有朋友鼓劲儿，李女士的热情特别高。可时间一长，李女士的压力也越来越大。

　　北京市民李女士说：“人家就是说特别提倡辞职去做，什么谁挣五千挣八千挣三万，都辞职来做这个，然后做得又特别好什么的，觉得压力特别大，每天开会就是让你完成多少业绩让你定指标。”

　　李女士说，按照公司规定，直销人员的收入是跟销售额挂钩的，你完成的销售额越高，提成的比例也越高。要是连续几个月达到一定的销售额，就能晋升为更高级别的销售代表，而级别越高，能拿到的佣金比例也越多。李女士说，有不少销售代表都告诉她，要想多赚钱，就得拿到更多的优惠和提成，所以要想办法尽快晋级，大家管这个叫“打业绩”。可李女士刚开始做，靠销售“打业绩”又谈何容易?于是，李女士在大家的建议下，先自己掏钱“打业绩”。

　　北京市民李女士说：“比如说美白化妆品一套就七百多，当时我一下子为了凑业绩就买了仨，包括自己的朋友和亲戚什么兄弟姐妹就送一些其他的东西啊，过年过节了就利用这个机会，因为我做安利，就不给他们钱了，就给孩子外甥买这些安利产品。”

　　业绩打出来了，进货的优惠折扣也拿到了，但要想赚钱，关键还是得把东西卖出去，可问题又来了。

　　北京市民李女士说：“我觉得我的工资还不算很低的，我要是都用不起的话，那我周围人更用不起了。我觉得他做了半天直销，他的产品一点都不便宜，太贵了，真的。”

　　自己用都觉得贵，推销起来就更费劲了。做了一段时间，李女士开始有点吃不消了。

　　北京市民李女士说：“因为你每个月都要(打业绩)打一万多元钱，你连着俩月就两万多，马上第三个月就下来，你这个钱就都砸在这个货上了。后来也怕时间长了卖不出去就自己吃。当时全方位的上了保健品了，我全都吃了，包括儿童营养片我也在吃。”

　　眼瞅着李女士坚持不住了，有经验的销售代表就给她支了一招，要想业绩高，光靠自己卖不行，得建立自己的团队，也就是发展下线。

　　北京市民李女士说：“因为老师教育我的时候就说，你不知道你的下线是什么样的人，有可能他就是很有潜力，有可能他就是一个消费很大的群体，或者他很有潜力鼓动别人买东西的人。所以你多发展一个人你可能就有一个机会。”

　　李女士给记者算了一笔帐，如果她个人卖出4800元的产品，对应的提成比例是6%，也就是288元;但如果她自己不卖产品，而是发展2个销售人员，并且每个销售人员都能卖掉4800元产品的话，那她这个团队的业绩就能达到9600元，虽然下级销售人员仍然按6%提成，但团队提成比例却能提高到9%。团队提成刨掉两个下级的提成，多余部分就归团队领导李女士所有。所以她即便不卖产品，也同样能得到288元的提成。有这样的好事摆在眼前，而且几乎是无本的买卖。李女士眼前豁然开朗。

　　北京市民李女士说：“靠发展，我觉得卖商品很累，全是靠发展。”

　　李女士一步一步在直销的路上艰难地向前走着，可越走心里越嘀咕，假如大家都想依赖下线而不是靠自己卖东西挣钱了，那不是骗人吗。

　　北京市民李女士说：“说了半天直销没有说让产品让消费者能够接受，而是中间商一道一道给挣了。”

　　做直销的日子长了，李女士也发现还有一些地方不太对劲，比如说公司关于优惠顾客只能按折扣买商品，不能拿佣金的规定，其实并没有人严格遵守。

　　北京市民李女士说：“明面上说不让这样做，但是都是这样做从优惠顾客做起，你还没有做营业代表你就开始做，他们团队里面也给你发佣金什么的。因为我做优惠顾客的时候我的老师他是营业代表，他的佣金返回回来以后他才能分配给我。他就是说就按安利公司的奖金制度给我。”

　　那么，李女士做的直销和传销到底有什么区别呢?为了了解安利公司的多层次直销制度，记者来到安利公司了解情况。安利中国区总裁黄德荫的介绍和李女士所经历的明显不同，他告诉记者，安利公司对销售资格及如何发展团队都有明确规定，首先，只有登记在册的销售代表才能销售安利的产品，其次，只有经销商才能发展团队，销售代表并没有发展团队的资格。

　　安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫说：“销售代表不可以发展任何人，销售代表他都是单独，直接跟公司申请之后他也不可以发展任何的人。”

　　据黄德荫介绍，安利从不鼓励销售代表自己囤积大量货品，货品在规定时间里都可以自由退换。而他们的多层次直销和传销最大的区别就在于，安利销售人员的收入主要来自于销售业绩，而传销则是假借卖商品，拉人头收取高额的入门费。

　　安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫说：“销售人员他们的收入完全是透过自己个人销售来参加的这个成绩。你多卖我给你的奖金越多。”

　　那么，一个销售代表能在一个月里完成8万元的销售业绩吗?按照黄德荫的说法，成为经销商就有可能通过发展团队，取得较高的团队业绩，

　　安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫说：“经销商他的收入里面其实是一个综合的表现，但是无论怎么样我们安利公司的每一分钱的奖金都是基于产品的销售才产生的。”

　　而根据安利公司的规定，销售代表成为经销商必须具备两个条件，一是连续6个月内有3个月的业绩都能达到9600元，二是持有国家工商部门的相关产品营业执照。也正是因为这些条件较为严格，因此目前安利公司在全国的经销商只有8万人，而销售代表则多达84万人。

　　主持人：按照我们对安利公司规定的理解，安利的多层次直销大概是这么几个层次。从公司到经销商，再从经销商到销售代表，然后由销售代表把产品卖给最终顾客。不过也许安利公司自己都没有想到，公司严格的规定在执行过程中有些走样了。一些销售代表在变相地发展下线。怎么讲呢，假如像李女士所说的“优惠顾客”也能从销售代表那里分到返点提成的话，那么“优惠顾客”就能再发展优惠顾客，从而变相成为销售代表，以此类推你会发现，无论你是不是经销商，你都能发展团队。只要最上层的经销商和下面每一层的销售人员都愿意把返点如数分到下一层，那就不会有纠纷发生。而经销商也没有什么不合算的，因为这些发展来的优惠顾客的销售业绩都在他的团队名下，业绩增加了，又不用他自己亲自发展团队，何乐而不为呢? 说到这儿，您可能又会问了，这样变相地一层一层发展下线，不还是在拉人头吗，和传销有什么区别呢?别急，咱们接着来看记者的调查。

　　经销商即便自己不卖商品，也同样能靠发展团队，获得团队业绩的提成差额。这样的薪酬是否也能算做直接来自销售收入呢?对此，安利中国区总裁黄德荫做出了解释：“如果硬性分开多少个人销售，有多少是透过团队销售呢，我都没有这个数据，不过我觉得这个不是很重要的一个问题，重要的是每一份的奖金都是因为有产品销售而产生的。01270100假如我的收入完全是按照销售一件产品所产生的一定百分比的奖金的话，那我一天大概就算我非常努力，我大概有十六个小时的收入也是有限的，同时我没有发展空间，没有人会做这样的工作的，你必须提供一个发展空间给销售员，然后他们会有兴趣经营这个直销。”

　　调查中记者发现，目前我国的多层次直销，大多采用了这种团队计酬的方式。

　　仙尼雷德经销商郭女士说：“在这种激励机制下，我有发展和推动顾客的动力，一定是一群人，那么一群人各自根据各自的那个定数拿自己的返点。”

　　一些专家指出，判断是直销还是传销，最大的区别之一就在获取收入的方式上，直销收入应该主要来自于销售商品，而传销收入则不靠销售商品获得。不过，对于多层次直销的团队计酬提成差额算不算直接来自销售，国际上也有惯例。

　　北京商业管理干部学院副院长杨谦说：“直销人员的收入不仅可以取决于或者不仅可以来源于他个人的推销业绩，同时他还可以来源于自己推荐或者培养的销售人员的业绩，这是国外的直销的一个通行的做法。”

　　尽管团队计酬是国际通行的做法，但记者发现，在我国1998年出台的《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》中有明确规定：推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬。这样看来，经销商不直接推销产品，却从团队业绩中提取报酬，显然是不符合规定的。除非，经销商不算是推销人员。

　　主持人：经销商到底算不算推销人员，我们不去追究。反正，我们弄清楚了一点：直销员不直接卖产品就能挣到钱，是国家不允许的!而区分多层次直销和传销，最重要的一点也是看收入是不是主要来自于销售产品。有观众也许会问了，传销也可以打着卖产品的名义，也可以假借团队计酬的模式啊，这又怎么区分呢?

　　为了弄清直销和传销的区别，记者走访了一些曾经接触过非法传销的百姓。在他们看来，传销最大的特点就是宣称如果你到了一定级别，不卖产品也有钱可赚。

　　一位市民向记者反映：“就是拉人头卖产品，给你卖出一套产品你挣多少钱，当你到最高级别的时候，你不用卖货的时候，下面卖出一套产品的时候你就挣多少。”

　　另一位也向记者反映说：“他不卖产品，他就是你交3800元，发展一个交3800元，一个人发展三个就是交一万多，三个 三个依次往下发展。”

　　同样是发展下线，同样不靠卖产品也能拿提成，直销和传销是不是一回事?记者带着这些疑问，来到国家工商总局了解情况时，国家工商行政管理总局公平交易局打击传销处处长吴雁正在接听电话群众的咨询电话：“你跟我说说它大体是一个什么样的奖励制度吧，这个比较核心，五级三阶制，发展人员提成是不是?有没有这个?”

　　吴雁告诉记者，在他们看来，判断是不是属于传销，最核心的就是看其是不是通过发展下线，并强迫下线消费来获取提成。而对于直销的判断依据，吴雁说他们也在等待国家立法。

　　国家工商行政管理总局公平交易局打击传销处处长吴雁说：“国家没有这方面的政策规定，我们现在只批准了雅芳一家叫直销试点。当然下一步直销怎么给它准确概念呢，就是国家正在立法。”

　　在没有立法的情况下，传销和直销又该怎么区分呢?一些专家指出，在国外，直销是不允许被当作一种快速致富的手段来做宣传的，而在我国却出现了一些误导。

　　中国商业联合会副秘书长王耀告诉记者：“很多的企业都是在直销的过程当中，那么一些采用不规范的，比方说金字塔和老鼠会的方式去运作。”

　　而北京商业管理干部学院副院长杨谦评价说：“当成一种致富的机会，就可以导致很多人对直销抱有非常大的期望非常大的梦想，在这种情况下心态就会扭曲。”

　　专家指出，直销和传销有本质区别，直销通过销售产品获取利润，直销人员从中提取报酬;而传销则背离了销售本身，以发展下线网络，从下线交纳的入门费中提取收入为主。

　　北京商业管理干部学院副院长杨谦说：“(金字塔传销)最本质的一点就是他直销人员的收入主要不是来源于他的销售业绩，而来源于推荐人或者叫拉人头的业绩，/他不在乎你的产品是好是坏，产品的质量无所谓，他只在乎你能不能把这个人能够聚到。”

　　中国社会科学院财贸所流通产业室主任宋则也认为：“非法传销根本就是一种发展下家圈钱，其他的都是原地空转一种空手道的办法。”

　　《经贸世界》杂志社副主编白木也提出：“对直销来说更多的是在消费上，销售上面。也就是说他是有实际的产品，有产品之后销售出去之后，对消费者的的确确是有用的有使用价值的我觉得这个是他的本质区别。”

　　而要区分直销和传销，除了收入来源，还需要看三点，一是有没有入门费：直销加入费用通常极低甚至没有，而传销在加入时要交高额的入门费或者要求购买产品;再有要看销售的商品，直销商品是企业自产自销，价格不会高出市场同类商品太多，而且有退换货保障，相比之下传销不具备这些特征;另外则要看主流客户是谁，直销的客户群是最终消费者，而传销则是靠不断吸引销售人员加入。

　　主持人：有了这四点特征，您就可以对照一下，现在做的到底是直销还是传销了。节目最后我们也借专家的话给那些正在从事或者想从事直销事业的人提个醒，这世界上没有哪种销售模式能让人一夜致富，天道酬勤，才是不变的真理。

　　本期主编：李 洋

　　本期记者：谢 昆 付 丹

　　《中国财经报道》